乐鱼官网入口网页版【职业资格证】助理营销师考试真题题库+答案（九） 备考必看

　　乐鱼官网入口网页版【职业资格证】助理营销师考试真题题库+答案（九） 备考必看1997 年， 空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商低价销售、 价格倒挂、 冲击别处市场的现象层出不穷。 为此， 格力公司实行了条形码制度， 限定区域， 不允许跨区销售， 控制产品流向， 对违规冲货者给予停货、 处罚等制裁； 但这并不能有效制止经销商向别处冲货的行为， 使得厂家对产品价格的控制被大大削弱， 加上各个一级经销商之间相互争斗， 不仅各商家大伤元气， 也破坏市场秩序， 对厂家的信誉产生严重的不良影响。 正是在这种背景下， 格力区域性销售公司诞生了。

　　湖北武汉地处中原， 四通八达， 最容易冲击全国市场。在这儿， 格力有四个经销大户“航天” 、 “中南航运” 、 “国防科工委” 和“省五金” ， 他们都是国有企业， 每家销售格力的销售额都超过 l 亿元。 1996 年空调市场竞争白热化， 加上凉夏低价促销， 四家都没赚到多少钱。 1997 年虽然没有凉夏为难经销商， 而经销商之间的争斗却令“航天” 濒于倒闭； “国防科工委” 也面临危机。 相比之下， 另外两家好一点， 但两年的价格大战已令它们元气大伤， 若再斗下去， 只能是死路一条。 面对如此窘境， 厂家最简单的办法就是废旧立新。 但是， 中国的市场很特殊， 商家的信誉程度、 销售力量都不是制造商能准确把握的。 而且一下更换几个大的经销商， 必然会引起震动， 对格力而言未必是件好事。 此时， 格力产生这样一个想法： 与其控不住价格令厂家、 商家和消费者三方都受冲击， 不如将三者利益维系在一起； 由格力控股乐鱼体育， 各商家联合共同组成销售公司。

　　在与四家经销商协商后， 1997 年 11 月 28 日， 第一家格力股份制销售公司湖北格力销售公司成立了， 四家经销商各出资 160 万元， 格力出资 200 万元控股。公司成立之初的情形并不令人乐观。 四家经销商同时还经营其他品牌， 抢占格力的市场份额乐鱼体育。 而内部的运作呢， 五个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程， 几位老总原来都是一把手， 突然多了个人对自己指手划脚很不习惯， 而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。 但销售公司的成效还是不错的， 1998 年湖北格力销售公司格力空调的销售额达到了 5. 1 亿元， 而且全部销在湖北， 没有一台外流， 各家分到的红利都超过了本钱乐鱼体育。

　　随后， 在河南、 重庆、 四川、 湖南等地相继成立了格力销售公司， 到 1999 年格力区域性销售公司已达到11 家。 格力的销售公司最重要的作用是管理、 控价， 有点类似于管理机构， 它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营销花招； 它赚取合理的利润， 它要求商家用服务来占领市场； 不投机取巧， 不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定了产品价格， 维护了品牌形象， 同时也稳定地提高了产品的市场份额。